こんにちは。
キャリアコンサルタント　佐渡治彦です。

営業活動において、成功する営業パーソンの特徴は、製品やサービスの「ベネフィット」と「セールスポイント」を効果的に分けて伝える能力にあると言われています。

この2つを混同することで、顧客に伝わるメッセージが不明確になり、結果として商談が失敗する可能性が高まります。
ですので、この2つのキーワードを上手く分けて提案できる能力のある営業パーソンが成功すると言われています。

キャリアコンサルティングの営業においても、成功するためには「ベネフィット」と「セールスポイント」を明確に分けて伝えることが重要です。

この二つを区別することで、クライアントにとっての価値を明確に示し、コンサルティングサービスの魅力を最大限に伝えることができます。

以下では、キャリアコンサルティングの営業における具体例を交えながら、このポイントを解説します。

1. 💰ベネフィットとは何か？

ベネフィットとは、クライアントがキャリアコンサルティングを受けることで得られる「メリット」や「価値」を指します。

これは、クライアントが抱える問題を解決し、目指す目標を達成するために提供される具体的な成果や効果です。

例えば、ある会社の人事担当者に対してキャリアコンサルティングを提案する場合、ベネフィットとして「従業員のモチベーション向上により、離職率が低下する」「個々の従業員の強みを引き出すことで、生産性が向上する」「社員のキャリア意識を高めることで、企業全体の成長に繋がり、売上も向上する」といった点が挙げられます。

これにより、会社は長期的な組織の発展を期待できますし、従業員も自分のキャリアに対する満足感が向上します。

2. 🗣️セールスポイントとは何か？

セールスポイントは、キャリアコンサルティングサービスの「特長」や「方法論」を指します。

これは、サービスが他の提供者とは異なる点や、特別な技術や手法についての情報を伝える部分です。

例えば、「我々のコンサルティングは、キャリア発達理論に基づいたアセスメントを用いるため、従業員の深層心理に基づいたキャリア形成が可能です」「経験豊富なコンサルタントが、個別に対応し、具体的なキャリアプランを提供します」「オンラインと対面のハイブリッド型で、柔軟な相談体制を提供しています」といったセールスポイントがあります。

これにより、クライアントは「なぜこのサービスが他社より優れているのか」を理解し、安心して導入を決定できます。

3. 💡ベネフィットとセールスポイントを分けて伝える重要性

キャリアコンサルティングの営業において、成功するためには、まずクライアントが求める価値、つまりベネフィットを明確に伝えることが重要です。そして、その価値を提供できる理由としてセールスポイントを補足します。

この順序を守ることで、クライアントは「なぜこのサービスが自社に必要なのか」をしっかりと理解することができます。

例えば、人事担当者に対してキャリアコンサルティングを提案する際、まず「キャリアコンサルティングを利用することで、従業員が自身のキャリアに対する意識が高まり、結果的に業務への取り組み方が積極的になり、業績向上につながります。」といったベネフィットを伝えます。
これにより、クライアントはサービス導入のメリットを感じることができます。

その後で、「当社のコンサルティングは、経験豊富なコンサルタントが1対1で対応し、具体的なキャリアプランを提供します。また、オンライン相談も可能で、従業員がどこからでも相談できる柔軟な体制を整えています」とセールスポイントを説明します。

これにより、クライアントは「なぜこのサービスが効果的であり、他の選択肢よりも優れているのか」を理解しやすくなります。

4. 🎯実際の営業活動での成功事例

ここで、実際にキャリアコンサルティングの営業で成功した事例を紹介します。

ある中小企業で、従業員の離職率が高く、特に若手社員の早期退職が問題となっていました。

この会社の人事部は、何とかして従業員の定着率を上げたいと考えており、キャリアコンサルティングを検討していました。

そこで、キャリアコンサルタントは「キャリアカウンセリングを通じて、若手社員が自分のキャリアを主体的に考えるようになります。その結果、会社に対するロイヤリティが高まり、定着率の向上が期待できます」とベネフィットを提示しました。

その後、「我々のコンサルティングでは、個別のカウンセリングに加え、グループワークも行い、社員同士の意識共有を促進します。また、オンラインでの継続サポートも行い、長期的に社員の成長を支援します」とセールスポイントを伝えました。

ここでは、定着率を上げる提案をしましたが、もちろん、何故、離職が多いのかの分析もしました。
離職率に捉われるだけではなく、離職が多い裏側にある企業の理由の分析をしました。

このアプローチにより、人事部はこのサービスが自社にとって必要であり、実際に導入することで効果が得られると確信し、契約に至りました。

このように、ベネフィットとセールスポイントを適切に分けて伝えることで、クライアントはサービスの価値を理解しやすくなり、導入を決定しやすくなります。

5.🔍 ベネフィットとセールスポイントを効果的に伝えるためのポイント

1. クライアントのニーズを深く理解すること:
クライアントが抱える課題や求める結果を正確に把握し、それに基づいてベネフィットを提案します。

例えば、社員のモチベーション向上を重視するクライアントには、その点に焦点を当てたベネフィットを伝えることが重要です。

2. ベネフィットをシンプルに伝える:
ベネフィットはクライアントにとっての結果であり、その価値をシンプルかつ明確に伝えることが必要です。

技術的な詳細は避け、クライアントが直感的に理解できる表現を用いることが効果的です。

3. セールスポイントを具体的に補足する:
ベネフィットを伝えた後で、それを実現するための手段や方法を具体的に説明します。

例えば、コンサルティングの方法論やサポート体制を具体的に伝えることで、クライアントに安心感を与えることができます。

4. クライアントの反応を確認しながら進める:
営業の過程でクライアントの反応を確認し、柔軟に対応することも重要です。

特に興味を示すポイントがあれば、さらに深掘りして説明することで、納得感を高めることができます。

5. フォローアップを怠らない:
商談が終わった後も、適切なフォローアップを行い、クライアントとの信頼関係を深めることが大切です。

例えば、導入後のサポートやアフターサービスについてもきちんと説明し、クライアントが安心してサービスを利用できるようにします。

6. 🏆結論

キャリアコンサルティングの営業において、ベネフィットとセールスポイントを明確に分けて伝えることは、成功するための基本です。

キャリアコンサルティングのセールスポイントだけ話しても、クライアントは「だから、何？」と思われます。
ですので、必ず、提案する際は、キャリアコンサルティングのベネフィツトを伝えて下さい。

クライアントが求める価値を正確に理解し、それを提供するための手段を具体的に示すことで、クライアントはサービスの価値を納得し、導入を決定しやすくなります。

一番の肝は、ベネフィツトは「離職率の低下」「生産性の向上」「売上の向上」など数値化することで、より説得力のある提案となります。
ここで、クライアントとコミットできるような提案が出来れば、強いものとなります。
もちろん企業の抱えている課題の分析も必要です。

このアプローチを実践することで、キャリアコンサルティングの営業活動において成功を収め、クライアントとの長期的な信頼関係を築くことができることを期待します。