こんにちは。
カリエーレ・コンサルタンツ、キャリアコンサルタント佐渡治彦です。

知り合いの医師が「コロナ禍でMRとのやり取りは、メールが多くなった」と言っていました。

現在、コロナ禍で、製薬会社のMRのリストラが進んでいるそうです。
MRと言えば、自社薬品を使ってもらうために医師や薬剤師に営業をかけることが仕事です。
40歳代で年収1,000万円と言われています。

MR白書によると
「2019年度のMR数は5万7158人と、2018年度に比べて2700人余り減った（約4.5％減）。ピークだった2013年度からはおよそ1万人、1割以上減っていて、6年連続で減少している。しかも減少スピードは年々上昇。
2019年度の減少幅は過去最大となった」そうです。

コロナ禍によって、病院など医療機関は感染予防のため外部からの訪問者を厳しく規制したことにより、これまで、MRが医療機関に張り付いて、医師の勤務の空き時間に営業をかけるというスタイルは根本的に変わらざるを得なくなったようです。

私は、MRの経験は無いですが、営業経験はあります。
入社したての頃、日中、会社で事務作業をしていると、上司から「営業は外に出てお客さんと会うことが仕事だ。事務作業は夜やれ！」と良く言われました。

上司の言う通り、私も営業パーソンは外に出て、お客さんと会ってナンボだと思っていました。

しかし、コロナ禍で、これまでのように営業パーソンが外に出て、お客さんと会うことが、必ずしも正解だとは言えなくなってしまったと思うようになりました。

コロナ禍で病院など医療機関に張り付くことが減ったMRにとって不都合な真実が浮かび上がったそうです。

医療機関への訪問する営業活動は激減したのに対し、薬の売上はほとんど影響を受けなかったそうです。
これまでも「MRの過剰論」はあったそうですが、コロナ禍で、それが正しい仮説なのだと証明されてしまったそうです。

コロナ禍で、必ずしもお客さんのとこと行って営業活動をすることだけが、営業パーソンの重要な仕事ではないということが浮かび上がってきました。

もちろん、重要な提案、詳細なツメを行うときは、直接、顔を合わせて打ち合わせをすることも必要だと思います。
しかし、それらもオンラインの活用で、やろうと思えばやれるようになりました。

MRに限らず、これからの営業パーソンに求められるスキルも変わってくると思います。

これまでの足で稼ぐといったよう行動力も必要で無くなるとは思いませんが、営業スタイルの変化により、メールでの説得力のある文章作成能力、オンラインの活用によるプレゼン能力が益々、必要になってくると思います。

さぁ、営業パーソンの皆さん、これからどういうスキルを身に着けますか？

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