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肩書に惑わされるな!

こんにちは。
キャリアコンサルタント佐渡治彦です。

今日は、若手の営業マンのキャリアコンサルティングで、アドバイスしたお話です。

クライアントは工業材料を販売するメーカーの若手の営業マンです。
BtoBの直販売、代理店販売をしていますが、なかなか新規受注が出来ないと悩んでいました。

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私も工業系のメーカー、商社にいたのでその時の成功例をお話ししました。

まず、どんな営業をするにも購入決定権に大きな影響を及ぼす発言力あるキーパーソンが必ずいます。
そのキーパーソンを見つけ出し、キーパーソンを中心に提案していくのです。

キーパーソンを見つけ出すには日頃の営業活動での情報収集が不可欠です。

大企業など組織が大きくになればなるほど、キーパーソンを見つけ出すのに苦労します。

私はメーカー営業で、大手自動車メーカー等に制御盤を販売していたのですが、制御盤に関わる部署はいくつもありました。

その時々のプロジェクト、必要なアプリケーションによって、キーパーソンは変わります。

例え、設計部長、技術部長、購買部長、マネージャー等と面識があっても、これらエライ人たちが、自分の販売したい商材購入を実際に決定するとは限りません。
もちろん、最終的には部長の承認は必要ですが。

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これはBtoBビジネスに限られたことではありません。
BtoCビジネスにも言えます。

例えば、自動車を売ろうとして、ご主人に提案していたが、そのご家庭の決定権は、奥さんの発言力が大きかったということは良くあることです。

ですので、名刺の何々部長、マネージャーという肩書に惑わされてはいけません。

自分の売りたい商材の決定権に大きな影響があるキーパーソンは誰かを探し出す必要があります。

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キーパーソンを見つけ出すには、もちろん日頃の営業活動で情報収集することが大切ですが、提案時のプレゼンテーション、会議、打ち合わせなどで、参加している人物の発言をよく注意して聞いてみましょう。

売りたい商材に関して、突っ込んで質問したり、的を射た質問等をする人はキーパーソンである可能性が高いです。

あと、メーカー営業をした経験から言うと、代理店にだけ営業を任せているとエンドユーザーの生の意見を得られなくなる恐れがあります。

代理店の営業パーソンとの信頼関係も必要ですが、出来るだけ、エンドユーザーとのパイプは構築しておいたほうが良いです。

こんな感じで、若手営業マンのクライアントにアドバイスしたら、
「とても勉強になりました!」と言って帰りました。

少しでもアドバスが実績に役に立つことを期待しています。

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